研修メモ — 2026年5月21日

出席: 吉田・大西・池田 / 講師: 三ノ浦 / 内容: 研修資料(01〜07)読み合わせ + 補足解説 + 質疑応答

このメモの位置づけ: 研修中に話した内容のうち、資料には書かれていない補足・裏側の話 を中心にまとめています。資料(商品知識・想定問答・トーク骨格)と併せて読んでください。

1. 当たり前感が一番の武器

営業ではなく「通信設備の担当」として行く

au光の訪問販売における入りは、新規営業ではなく 「マンション設備のお知らせに来た人」 として振る舞う。これが「営業じゃない営業」のコアです。

お世話になりまーす。住宅の通信設備のお知らせで伺ってます、KDDIの◯◯と申します。玄関先までお願いします。

イメージ: 管理会社から委託を受けた業者

絶対NG: 「管理会社からの依頼で来た」とは 言ってはいけない(虚偽になる)。「管理会社通してるの?」と聞かれたら → 「管理会社からのご案内ではないんですけど、もとから建物に au/JCOM/NTT の設備が入ってて、その au 設備のご案内で伺ってます」と返す。

2. 「困ってないですか?」とは聞かない

直接的に「速度困ってないですか?」と聞くと、「困ってない」で終わる。誰でも経験する具体例を出して "あった" と言わせる のがコツ。

他の世帯の方から、時間帯によって遅くなるって声いただいてるんですけど、お父さんのところで遅くなるタイミングとか、WiFi遅くてスマホの回線に切り替えるタイミングってありませんでした?
YouTube見ててぐるぐる止まるタイミングってここ半年でありました?

→「あ、それは確かにあったかも」を引き出せれば「すいません、ご迷惑をおかけして」で深掘りに繋げる。

3. ヒアリングは必ず深掘る

お客様が答えてくれたら、即「ありがとうございます」で終わらせず、必ず深掘り する。

  1. 時間帯はいつ頃が多いですか?
  2. その時、何されてました? (動画・ゲーム・テレワーク)
  3. ご家族さんも一緒にWiFi使ってる時間ですか?

深掘らずに次の話に進むと「せっかく答えたのに理解されないまま流された」と感じさせて、心が閉じる。

4. 違約金補填 — 営業マンの肝

公式に補填が出る/出ないの判定

乗り換え元公式違約金補填備考
ソフトバンク光・ドコモ光・OCN光・楽天ひかり・ソフトバンクエアー 等(NTT系)出る(最大3万円)強気にいける
JCOM出ないKDDIグループの内移動扱い
BIGLOBE光・So-net光出ないKDDI系列扱い

判定基準: au スマートバリュー or UQ自宅セット割の対象回線 からの乗り換えは公式補填の対象外。

公式に出ないケースでもお客様には「出ます」と伝える

JCOMなど補填が出ないお客様にも 「上限1万円まで補填します」と案内 する。

連絡が15ヶ月後に来た場合は「申請期限切れちゃってるんで…」で柔軟に対応。

高林さん流の裏技

1年後にキャッシュバック請求が来たら、同じ回線をいったん解約させて、再契約させる。これで再度のキャンペーン特典(初月無料+11,000円割引)が当たって、自分の手出しなしで「補填しました」と返答できる。1件分の報酬も再カウントされる。

5. ルーター・物品プレゼントの判断

ルーターは仕入れ3,000〜4,000円。これで取れるなら絶対つける。ただし慣れすぎて 取れる客にまでテンプレで配るクセ がつくと損する。

6. クロージング — Yes/Noを求めない

「申し込みされますか?」と聞かない。もう申し込む流れだという当たり前感 で紙を出す。

そしたら一応ね、紙だけ書いてもらわなあかんので、用意しますね〜。じゃあここと、ここと、ここだけ書いてください。

205号室の人が申し込みますって チェックリストに印つける感覚 で。

7. 後確電話の事前案内が超重要

申し込み後、KDDIから「最終確認の電話」(後確)が入る。ここで 形式的な質問にお客様が逐一答えると2度手間。事前に必ず以下を伝える:

この後、最終確認の電話一本入るんで対応お願いしますね。結構堅苦しい確認の電話なんで、はいはい言って出てもらったら終わります。
もしわからないことがあって質問しちゃうと、もう一度僕から説明し直す形になって二度手間になっちゃうので、わからないことは 後から僕に聞いてください ね。

8. 固定電話オプションは付ける(au/UQ携帯ユーザー)

au/UQ携帯ユーザーは固定電話オプション(月770円)を必ずつける。理由:

固定電話自体は使わなくてOK。発番だけで割引の種が付く。
キャンペーン受け取り後は固定電話を外してもらってOK、と案内する。

9. 「家族と相談する」を逃がさない

クロージング直前で「主人/妻に聞かないと」と言われたら → 必ず再訪日 or 電話番号を取る。

もちろんです! 基本的にこちらとしても ご家族様にもご説明をしないといけない ので、何時であればいらっしゃいますか?

「KDDIのルールとして家族にも説明しないといけない」というスタンスで、説明の場を必ず作る。

伝言ゲーム禁止

営業力10の自分が、営業力5のお客様に伝えても、お客様から配偶者に伝わる時点で 1以下 になる。
必ず 自分が配偶者に直接説明する ルートを作る。

10. 引っ越し・短期居住者も諦めない

「すぐ引っ越す」「短期で出る」と言われても、まず受けて転居先まで取りに行く。

でしたら ちょうどよかったです! タイミングによって違約金が発生するんで、ご負担ない内容でご案内させてもらってます。ちなみにもう転居先はお決まりですか?

→ 転居先で光回線を引いてもらって、現回線の違約金もこちらでサポートするという流れで取りに行く。

11. 高齢者対応(70歳以上)

12. 初期契約解除制度 — わざわざ言わない

8日以内の解除制度は 説明義務はあるがチェックシートに書いてあるだけでOK。お客様にわざわざ「キャンセルできますよ」と言わない(キャンセル率が上がる)。

実態として: 工事が入るまでは無条件でキャンセル可能 なので、お客様に聞かれたら「工事が入って初めて確定なんで、それまでは大丈夫ですよ」と返す。

13. 業界の裏ロジック(ぶっちゃけトーク用)

当たり前感で刺さらなかった時、お客様がロジック型(池田さんタイプ)の時は 業界構造の裏側 を説明する。

切り替えしない人が損する仕組み

  1. キャリアは 長期契約者の月額費 から原資を作って、他社からの乗り換え客にキャンペーン を出している
  2. つまり「同じ回線をずっと使ってる人」は、定期的に切り替えてる人の特典を 肩代わりで払っている 状態
  3. 乗り換えキャンペーン(初月無料+11,000円割引 = 約16,000円)は 1年ごとに切り替えれば毎年もらえる
  4. 工事費残債は乗り換え先で補填されるので、1年ごと切り替えと2年ごと切り替えに 実質差はない
  5. つまり 1年ごとに切り替えるのが情報強者の最適解

これを 「営業」として言うと引かれる ので、当たり前感で刺さらなかった時の 奥の手 として温度感見て使う。

14. 営業 = キャバ嬢理論

キャバ嬢に「趣味なんなん?」と聞いて、相手が答える前に「ちなみにお酒何飲まれます?」って聞かれたら鬱陶しいよね、という話。

営業も同じ。お客様の話を膨らませてから、自分の目的を伝える。

15. ピンポンでは引きすぎない

「結構です」「もう大丈夫です」と言われたら、すぐ引かずに 1〜2回は粘る。

引き際の判断が成約数を大きく左右する。やるかやらないかで キャッチ数が全然変わる。

16. 管理人さんがいる物件の対処

17. アウト返しは即興で覚える

三ノ浦さんの方針: 稼働中に困ったら都度LINEなりHiveなりで質問してOK。返しのパターンは現場で覚える方が早い。

18. 次のアクション

日時内容対象
5/22 (明日) 15:00〜ロープレ(Meet)吉田さん
5/27 17:00〜ロープレ(Meet)池田さん
6/1〜稼働開始吉田・池田

ロープレの流れ: 三ノ浦が営業役 → メンバーがお客様役で1セット → 役を交代 → 「行けそう」となれば実訪問。

名刺は別途発注 → 用意される。

19. その他

最後に: 今日入ってきたのは多分1〜2割。何度も読み返して、わからないことは 都度質問 してください。初めて訪問するハードルは高いと思うので、まずはロープレで型を掴んでから現場に出ます。