この回のテーマ: 5/21 で扱った資料を実戦に落とすロープレ。「営業じゃない営業」の核心と、フロント〜ヒアリング〜提案までの テンプレ部分 をしっかり叩き込むのが目的。
動画録画あり(三ノ浦さんから別途共有予定)。文字を読むだけより動画 + このメモで反復するのがオススメ。
光回線を切り替えてもらう手段は4つあるが、訪問販売だけが営業じゃない。
| ルート | 営業か | お客様の反応 |
|---|---|---|
| 1. テレアポ | 営業 | 身構える |
| 2. ショップ | 営業 | 身構える |
| 3. 商業施設のキャッチ | 営業 | 身構える |
| 4. 訪問販売(うち) | 営業じゃない | 「設備のお知らせ」として受け取る |
フロントが 「通信設備のお知らせで伺ってます」 なので、その時点で他の3ルートと全く違う立ち位置。
ここで 一貫性 を保つことが命。途中で営業っぽい話を混ぜると一貫性が崩れて、お客様が「うっとうしい」モードに切り替わる。
提案は 選択肢を渡さない。当たり前感で「来月からはこう変わります」と伝える。
「変わりますか?」で来ると、お客様は「ようよう考えたら安くないし、手間やしやめとこう」となって 申込後のキャンセル率も上がる。
「変わります」で来ると、お客様は「変わるもんなんやな」と受け入れて、工事も来たらやる。
自信がない営業マンほど「安くなりますよ」「キャンペーンこんなに入ります」を最初に言いたがる。これは 料金という別の武器に逃げてる 状態。
キャバ嬢が聞かれてもないのに「私年収高いんだよね」って言い出すのと同じ。自分の人間性に自信がない から、別の称号で釣ろうとしている。
料金を最初に出すと、お客様視点では 「営業」 になってしまう。だから:
キャンペーン情報は 後付けのおまけ として、当たり前感のあとに 「KDDIからのお詫び」 的なトーンで出す。
月50〜60件取る高林さんの内訳: 営業して取った件数は1割程度(5〜6件)、残り 9割は当たり前感だけ で取れている。
つまり「営業で取れる客は1割しかない」のではなく「9割は当たり前感で取れるはず の客を、営業に逃げると逃してる」というのが現実。
ここは 一語一句固める ところ。考えながら喋ると違和感が出る。
「入ってると思うんですが」 → 担当者じゃない感が出る。NG。
ここから提案までの流れは 全てテンプレ。考えずに口から出るレベルまで叩き込む。アドリブはこの後から。
営業ターンを繋げる時の唯一の接続詞は 「ちなみに」。これ以外を使うと営業臭が出る。
「困ってないですか?」と聞くと「困ってない」で返される。
「遅いタイミングなかったですか?」と聞くと「言われてみればあったかも」と返される。
これは 誰でも経験あること(YouTubeが止まる、WiFi切る) を引き出すための魔法のワード。
具体性のある問いに、人は具体性のある答えを返す習性がある。
「遅いタイミングあった」と言われて、すぐに「そうですよね、申し訳ないです、で来月から切り替わるんで」 → これだと 何もわかってないやつの共感 で、お客様には「お前何も知らんやんけ」と透ける。
必ず以下を聞いて、相手の全貌を理解してから共感する:
その上で「お子さんゲーム止まって泣くこともありますよね」など 具体的な共感 を返す → 「ちゃんと分かってくれてる」となって心が開く。
「ご利用料金いくらでした?」と 聞いてはいけない。プロは把握している前提だから、聞いた瞬間に「素人やん」とバレる。
寿司屋で大将が「マグロってどんな魚でしたっけ?」って聞いてきたら、もう二度と行かないですよね。
美容師に「カラーって何分ぐらいで色入るんでしたっけ?」って聞かれたら、その美容院もう予約しないですよね。
プロが自分の専門領域で 素人質問してきた瞬間、お客様の信頼はゼロになる。料金プランも同じで、聞いた時点で「こいつ素人やん」と透けます。
オープンクエスチョン(自由回答)は基本使わない。クローズドクエスチョン(Yes/No or 数値で答えられる)中心。
ボールをこっちが持って、お客様には "ボールを渡したような演出" をするだけ。実際の主導権は離さない。
かしこまりすぎ = 営業。フランクすぎ = 失礼。
ちょうど 大阪ガスの検針お兄さん くらいのフランクさが正解。
絶対やってはいけない: お客様に「先にJCOM解約してくださいね」「先にプロバイダに連絡してくださいね」と 案内時に伝える。
先に解約電話されると、相手側で必ず引き止め(キャンペーン提示)が入って キャンセルされる。
正しい流れ:
申込書記入のタイミングで、必ず以下を口頭で残しておく(後でトラブルになっても言質が取れている状態を作る)。
ここまでテンプレ(ロープレで叩き込む):
ここからアドリブ:
なぜ境界線が大事か: テンプレ部分を 感覚でやってしまう と、各営業マンごとに違う言い回しになって、結果的に営業臭が出るパターンが多発する。テンプレで型を固めれば、それ以降の アドリブの土俵に立てる回数 が圧倒的に増える。
テンプレを身につけてないと: 1日 3〜5件 しかお客様と話せない。
テンプレを身につけると: 1日 10件以上 話せる → 練習回数で差がつく。
| NG | OK | 理由 |
|---|---|---|
| 今回お伺いさせてもらったのが… | (言わない) | テレショップ感、営業バレ |
| 今回ご紹介させてもらうのが… | (言わない) | 同上 |
| 入ってると 思うんですが | 入って るんですけど | 担当者なら断定する |
| au・ソフトバンク光・ドコモ光… | KDDIの設備・NTTの設備 | 「光」ワードでアレルギー |
| お知らせのことでお伝えがあるので | 通信設備のお知らせで伺ってます | 具体性が必要 |
| すいません(連発) | お世話になります | 謝ると立ち位置が下がる |
| 月々の料金いくらでした? | (こっちから「大体◯円ぐらい」と言う) | プロ感が出ない |
| お世話になっております(堅すぎ) | お世話になりまーす | 営業感が出る |
初回ロープレでも7割は テンプレ言い回し。これを覚えてしまえば9割の客は取れる。逆に、テンプレなしで現場に出ると 変なクセが付いて取り返しがつかない(本人も「営業苦手や」となって辞める)。
自主練の手段:
お客様役で聞いて「取れるな」「あかんな」を判断できるようになると、自分が話す側でも分かるようになる。
| 日時 | 内容 | 対象 |
|---|---|---|
| 5/22 15:00〜 | ロープレ(Meet) | 吉田さん |
| 5/27 17:00〜 | ロープレ(Meet) | 池田さん |
| 5/29 11:00〜12:00 | ロープレ(Meet) | 大西さん |
| 5/30 11:00〜12:00 | ロープレ(Meet) | 大西さん |
| 6/3〜 | 稼働開始 | 大西・吉田・池田 |
三ノ浦とのロープレが間隔空く場合、メンバー間(日曜〜木曜の夜21〜23時など)で 相互ロープレ を必ずやる。動画見直しでもOK。
最後に: テンプレを覚えるまでは戦場に立てない。逆にテンプレ覚えてしまえば、お客様と話せる回数が4倍に増えて伸びるスピードも4倍。
最初の数日が一番きついけど、ここを越えれば一気に楽になります。
分からないこと出てきたら都度Hive/LINEで質問してください。