この回のテーマ: フロントの「お世話になります」〜「どちらの設備でWiFiご利用?」 までを徹底的に磨く。ここがスムーズに行けないと現場で取れない。
特に 接続部分(挨拶→お知らせ→設備説明) の繋ぎ方を細かく指摘するセッション。
ピンポンの返事 → ガチャっと玄関開いた瞬間「あ、設備入ってたんですけど…」って入ると唐突すぎる。
対面時に もう一度挨拶 を入れる必要がある。
(1) インターホン越し: 用件と名乗りを一息で言い切る。返事は基本来ないので押した直後から自分で喋り出す。
(2) 対面時: もう一度名乗りから。ここからは 柔らかく、こなれた感じ で。
緩急のポイント:
テンプレを覚えても 繋ぎ方が下手 だと唐突に聞こえて違和感が出る。文章単位じゃなく、繋ぎ目を磨く。
→「KDDIの◯◯と申します」 → いきなり「この建物に〜」だと、お知らせなのか質問なのか分からない。
→「お知らせで伺ってまして」を挟むことで お知らせ感 → 設備案内 → ヒアリング の流れが自然になる。
NG: 「NTT、KDDI、JCOMの設備が入ってるんですけど」と一気に並べる。
→ お客様は「NTT、KDDI、JCOM」を3つ聞かされてる時点では 何の話か分からない。「設備」が最後にやっと出て、戻って意味を理解しないといけない。
1つ目に「NTTの設備」と来た時点で、「あ、設備のお知らせなんだな」 と分かる。1個ずつ "設備" で締めることで意味が即座に伝わる。
さらに、抑揚をつけて落ち着いて 言う:
→ 担当者なのに「思う」とは言わない。プロは断定する。
例え: トヨタディーラーで「この車エンジン何馬力 だと思うんですけど」って言われたら「お前知らんのかい」となる。
キャバ嬢に「うちのプラン何か あったと思うんですけど」って言われたら「初めて来たんか?」となる。
「思う」 = 信用ゼロ。
第一声の 「あ、お世話になってます」 で 9割決まる。ここの空気感を作り込む。
→ 営業臭が出る。「私 KDDIの吉田と申しまして」と続くと一気に テレショップ感。
以下は 一語一句覚える。考えずに口から出るまで。
| 場面 | セリフ |
|---|---|
| ピンポン | お世話になります。住宅の通信設備のお知らせで伺ってます、KDDIの◯◯と申します。玄関先までお願いします。 |
| 対面挨拶 | あ、お世話になってます。KDDIの◯◯と申します。今ね、順番に通信設備のお知らせで伺ってまして。 |
| 設備案内 | もともとね、この建物自体に NTTの設備、KDDIの設備、JCOMの設備っていう形で 3つ設備入ってるんですけど、 |
| 回線ヒアリング | 今お兄さんとこって WiFi どちらの設備でご利用になられてました? |
| 回線聞き取り後 | あ、JCOMさんですね、いつもありがとうございます。ちなみに何年ぐらいご利用いただいてます? |
| 年数聞き取り後 | あ、◯年ですね、ありがとうございます。一応ね、僕来させてもらってたんが、この建物のJCOMユーザーさんから時間帯によって遅いってお声いただいてて、その対応で伺ってたんですけど、 |
| 体験引き出し | お兄さんとこも遅く感じるタイミングとか、WiFi切って携帯回線で動画見るタイミングとか、ここ半年ぐらいでなかったです? |
「あった」と返ってきたら、必ず深掘る(復習: 5/22 メモも参照)。
クローズドクエスチョン(Yes/No or 選択肢)中心。オープンクエスチョンは 使わない。
深掘り → 共感が終わったら、結論 を当たり前感で言う。
ポイント:
賃貸や実家暮らしで「自分は契約者じゃない」と言われた時の返し。
→ 「説明します」だと 必須じゃない 感じになって「もう大丈夫です」で終わる。
→「こちらの案内的にそうしないといけない」というルール感を出す。日本人は「対応しないといけない」と言われると 動くしかない。
細かく選択肢で詰めていく。「何時居る?」だけだと答えられないので、クローズドで段階的に絞る。
キレてきそうな相手なら無理せず引く(温度感判断は必要)。
家電量販店で「お兄さん、今何探してます? 冷蔵庫? 今 光回線申し込んでもらえれば 冷蔵庫5万割引なんですよ」って言われたら → 即「いいわ」となる。
でも以下の流れなら聞いてしまう:
同じ内容でも 関係構築の後なら聞いてもらえる。これが「営業しない営業」の本質。
「このペンを売れ」「この水を売れ」というロールプレイで、商品の説明から始める人は 全員バカ。
正解は 相手のことを先に知る:
これを聞いてから、その人にフィットする提案ができる。
形を知らない物体に何かをフィットさせる ことは不可能。先に形を知れば、口先一つで丸にも四角にも合わせられる。
「遅いタイミングあった」 → 即「すいません、来月から切り替わるんで」だと テンプレ共感 に聞こえる。
正しい流れ:
これがあって初めて、お客様は「分かってくれてる」と感じて心が開く。
テンプレが スラスラ言えない人: 1日100ピンポンしてもアドリブの土俵まで行けるのは 2〜3件。
テンプレが スラスラ言える人: 同じ100ピンポンで 10〜15件 話せる。
差は 5倍。同じ1日働いても成長速度が5倍違う。
だから先に テンプレ部分は徹底的に練習 して、アドリブの土俵に立てる回数を増やすのが合理的。
時給5倍のバイトに就くために50時間勉強しろと言われたら誰でもやる。それと同じ。
アドリブで現場に出てしまうと 変な癖 が染み付いて取れない営業マンになる。最初に綺麗な型を覚えるのが正解。
普通の男(東大出てない、エリート街道走ってない)が月100万稼ぐルートは限られている:
営業の中でも光回線の訪問販売は 取り方を覚えれば誰でも稼げる。土日だけ稼働でも月70〜80万行く例(23歳の社員)もある。
自信のない人ほど「料金が安くなる」「キャンペーンで割引」「みんな変えてる」などの 別の武器 に逃げる。
これは女性アプローチで「俺貯金1億円あるけど」と聞かれてもないのに言うのと同じ。下心丸見え で逆効果。
当たり前感を当たり前にやれば、9割の客は取れる。料金やキャンペーンを最初に出すと 営業バレ して取れる客を逃す。
| 項目 | 状態 | 練習方法 |
|---|---|---|
| ピンポンの第一声 | OK(自然に出てる) | そのまま維持 |
| 対面後の挨拶 | 名乗りだけで終わってお知らせを挟めない | 「お世話になってます→KDDIの◯◯と申します→今ね順番にお知らせで伺ってまして」を一連で暗唱 |
| NTT/KDDI/JCOM | 3つ一気に言ってしまう | 「設備、設備、設備」と1個ずつ落とす |
| 「思うんですが」 | たまに出る | 「入ってるんですけど」に意識的に変える |
| 会話への意識 | テンプレを読む形になっていて、相手の返答を聞いてない | 相手の反応に対して必ず一言返してから次に進む |
| トーン | 堅すぎる時がある | 「あ、お世話になってます〜」のおばあちゃんに話しかけるトーンを意識 |
| 日時 | 内容 | 対象 |
|---|---|---|
| 5/24 16:00〜 | ロープレ第2回(Meet) | 吉田さん |
| 5/27 17:00〜 | ロープレ(Meet) | 池田さん |
| 5/29・5/30 11:00〜12:00 | ロープレ(Meet) | 大西さん |
| 6/3〜 | 稼働開始 | 大西・吉田・池田 |
自主練のすすめ: 三ノ浦さんとのロープレの間、メンバー同士(吉田⇔大西、吉田⇔池田)で 相互ロープレ をやるのが伸びる近道。
お客様役で聞いて「取れるな」「あかんな」を判断できるようになれば、自分が話す側でも自然に分かるようになる。
動画録画(三ノ浦さんから共有あり)を見返しながらの反復もおすすめ。